📋 Sommaire de cet article
Qu'est-ce qu'un Incoterm ?
Un Incoterm (contraction de International Commercial Term) est une règle commerciale internationale standardisée, publiée par la Chambre de Commerce Internationale (CCI). Leur rôle est précis et fondamental : définir, dans tout contrat de vente internationale, qui supporte quels coûts, qui assume quels risques, et qui gère quelles formalités entre le vendeur et l'acheteur.
La dernière version en vigueur est les Incoterms® 2020, publiée le 1er janvier 2020. Elle remplace la version 2010 et apporte quelques modifications importantes, notamment sur la clause FCA et l'introduction explicite des exigences de sécurité dans les obligations des parties.
📌 Pourquoi les Incoterms sont-ils essentiels ?
Sans Incoterm clairement défini dans votre contrat, les litiges sur la prise en charge des frais et des risques sont fréquents et coûteux. Un Incoterm mal choisi peut vous coûter plusieurs milliers d'euros sur une seule importation — notamment si un problème survient en cours de transport et que personne n'a souscrit l'assurance adéquate.
Ce que règlent les Incoterms (et ce qu'ils ne règlent pas)
Les Incoterms définissent précisément :
- Le lieu de livraison (où le risque est transféré du vendeur à l'acheteur)
- La répartition des frais de transport, d'assurance et de dédouanement
- Les obligations documentaires de chaque partie
- Les formalités d'exportation et d'importation à la charge de chacun
En revanche, les Incoterms ne règlent pas le transfert de propriété (qui reste régi par le contrat de vente et le droit applicable), ni les conditions de paiement, ni les garanties sur les produits.
Les 4 grandes familles d'Incoterms
Les 11 Incoterms 2020 se regroupent en deux catégories selon le mode de transport :
- 7 Incoterms "multimodaux" (applicables à tout mode de transport) : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP
- 4 Incoterms "maritimes" (uniquement pour le transport maritime ou fluvial) : FAS, FOB, CFR, CIF
⚠️ Erreur fréquente : utiliser FOB ou CIF pour du transport aérien
FOB et CIF sont des Incoterms maritimes. Les utiliser pour un transport aérien ou multimodal est une erreur fréquente qui peut créer des ambiguïtés juridiques. Préférez FCA ou CIP pour ces modes de transport.
Les 11 Incoterms 2020 en détail
Groupe E — Départ usine
Ex Works — À l'usine
Le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux (usine, entrepôt). L'acheteur prend en charge absolument tout : chargement, transport, assurance, dédouanement export ET import, droits de douane.
C'est l'Incoterm le plus favorable au vendeur et le plus contraignant pour l'acheteur. Il est souvent utilisé dans les échanges domestiques, mais peu adapté à l'import depuis la Chine si vous n'avez pas d'agent logistique local.
Groupe F — Transport principal non payé par le vendeur
Free Carrier — Franco transporteur
Le vendeur livre la marchandise au transporteur désigné par l'acheteur, au lieu convenu (usine, terminal). Le risque est transféré à ce moment. L'acheteur organise le transport principal et l'assurance.
FCA est l'Incoterm multimodal recommandé en remplacement de FOB pour tout ce qui n'est pas purement maritime. La version 2020 clarifie que l'acheteur peut demander un connaissement "on board" pour les besoins des lettres de crédit.
Free Alongside Ship — Franco le long du navire
Le vendeur livre la marchandise le long du navire au port d'embarquement désigné. L'acheteur supporte tous les risques de perte ou de dommage à partir de ce moment, ainsi que le chargement à bord, le fret et l'assurance.
FAS est peu utilisé dans la pratique. Il est adapté aux marchandises en vrac chargées avec des grues de quai (minerais, céréales, matières premières) mais rarement pertinent pour les importations de produits manufacturés depuis l'Asie.
Free On Board — Franco à bord
Le vendeur livre la marchandise à bord du navire au port d'embarquement. Le risque est transféré à ce moment. L'acheteur prend en charge le fret maritime, l'assurance et le dédouanement à l'importation.
Le FOB est l'Incoterm le plus couramment utilisé pour les importations depuis la Chine. Il permet à l'acheteur de contrôler le choix du transporteur et l'assurance, et de négocier directement les tarifs de fret — souvent plus avantageux que le CIF pour les acheteurs ayant un bon volume.
Groupe C — Transport principal payé par le vendeur
Cost and Freight — Coût et fret
Le vendeur supporte les frais de transport jusqu'au port de destination, mais le risque est transféré à bord du navire au port d'embarquement (comme le FOB). L'assurance reste à la charge de l'acheteur.
CFR crée une situation curieuse : le vendeur paie le transport mais l'acheteur supporte le risque pendant le voyage. C'est pourquoi CIF (avec assurance incluse) est souvent préféré à CFR.
Cost, Insurance and Freight — Coût, assurance, fret
Le vendeur supporte le coût du transport ET de l'assurance jusqu'au port de destination. Mais attention : le risque est transféré à l'acheteur dès le chargement à bord, au port d'embarquement. L'assurance souscrite par le vendeur en CIF est souvent minimale.
CIF est très utilisé dans le commerce avec la Chine. C'est l'Incoterm que proposent souvent les fournisseurs chinois car il leur donne le contrôle du transporteur. Pour l'acheteur, il est souvent préférable de négocier en FOB et de contrôler soi-même son assurance.
Carriage Paid To — Port payé jusqu'à
Le vendeur prend en charge le transport jusqu'au lieu de destination convenu. Le risque est transféré dès la remise au transporteur. L'assurance reste à la charge de l'acheteur.
CPT est la version multimodale du CFR — applicable aux transports aérien, routier, ferroviaire et maritime. Il est pertinent pour les livraisons porte-à-porte où le vendeur organise tout le transport mais l'acheteur supporte le risque en transit.
Carriage and Insurance Paid — Port payé, assurance comprise
Version CIF pour le transport multimodal. Le vendeur prend en charge le transport ET l'assurance jusqu'à destination. La version 2020 impose une assurance "all risks" (couverture maximale) pour le CIP — une amélioration majeure par rapport à 2010.
CIP est particulièrement adapté aux marchandises de haute valeur transportées par voie aérienne ou multimodale (Paris → Pékin par exemple), où la couverture d'assurance maximale est essentielle.
Groupe D — À l'arrivée (le vendeur supporte tous les risques jusqu'à destination)
Delivered At Place — Rendu au lieu de destination
Le vendeur livre la marchandise au lieu de destination convenu (entrepôt de l'acheteur, par exemple), prête à être déchargée. Le vendeur supporte tous les risques et frais de transport jusqu'à ce point. Le dédouanement à l'importation et les droits de douane restent à la charge de l'acheteur.
DAP est très pratique pour les importateurs qui ont leur propre commissionnaire en douane. Le fournisseur gère tout le transport, et l'acheteur s'occupe uniquement du dédouanement local, qu'il maîtrise mieux.
Delivered at Place Unloaded — Rendu au lieu déchargé
Nouveau dans les Incoterms 2020, DPU remplace l'ancien DAT. Le vendeur livre ET décharge la marchandise au lieu de destination convenu. C'est le seul Incoterm qui met le déchargement à la charge du vendeur.
DPU est utilisé lorsque l'acheteur ne dispose pas des équipements nécessaires pour décharger (conteneurs, marchandises lourdes). Il faut s'assurer que le vendeur a la capacité de décharger au lieu désigné.
Delivered Duty Paid — Rendu droits acquittés
C'est l'Incoterm le plus favorable à l'acheteur. Le vendeur (ou son agent) supporte absolument tous les coûts et risques : transport, assurance, dédouanement export, dédouanement import, droits de douane et taxes. La marchandise est livrée prête à l'emploi.
DDP est idéal pour les importateurs qui débutent ou qui souhaitent une tranquillité d'esprit totale. FDG Distribution propose ce service clé en main : vous recevez simplement la marchandise dans votre entrepôt, sans aucune gestion administrative de votre côté.
Tableau comparatif des responsabilités
Ce tableau récapitule qui prend en charge chaque étape de la chaîne logistique pour les principaux Incoterms utilisés en import depuis l'Asie. V = Vendeur, A = Acheteur.
| Étape | EXW | FOB | CIF | DAP | DDP |
|---|---|---|---|---|---|
| Emballage & étiquetage | V | V | V | V | V |
| Chargement en usine | A | V | V | V | V |
| Transport intérieur (pays export) | A | V | V | V | V |
| Dédouanement export | A | V | V | V | V |
| Chargement navire / avion | A | V | V | V | V |
| Fret international principal | A | A | V | V | V |
| Assurance transport | A | A | V* | A | V |
| Déchargement port d'arrivée | A | A | A | V | V |
| Transport intérieur (pays import) | A | A | A | V | V |
| Dédouanement import | A | A | A | A | V |
| Droits de douane & TVA | A | A | A | A | V |
*En CIF, l'assurance souscrite par le vendeur est souvent minimale (couverture "C" de l'Institute Cargo Clauses). Il est recommandé de souscrire une assurance complémentaire.
Quel Incoterm choisir pour importer depuis la Chine ?
Pour les importateurs débutants : DDP ou DAP
Si vous importez pour la première fois depuis la Chine ou l'Asie, DDP est votre meilleur ami. Vous n'avez à gérer aucune formalité : pas de transitaire à trouver, pas de déclaration en douane, pas de coordination avec le transporteur. Vous recevez la marchandise dans votre entrepôt comme si vous commandiez sur Amazon. C'est le service que propose FDG Distribution dans sa formule clé en main.
DAP est une bonne alternative si vous avez déjà un commissionnaire en douane et souhaitez conserver le contrôle sur le dédouanement (ce qui permet parfois d'optimiser les droits de douane via des régimes particuliers comme le perfectionnement actif).
Pour les importateurs expérimentés : FOB
Si vous importez régulièrement et disposez d'un transitaire de confiance, FOB est généralement le meilleur rapport coût/contrôle. Vous contrôlez le choix du transporteur, l'assurance, et vous avez un pouvoir de négociation sur les tarifs de fret — surtout si vous consolidez plusieurs expéditions.
La règle empirique est la suivante : si votre volume mensuel est supérieur à un conteneur 20 pieds, le FOB devient presque toujours plus avantageux que le CIF car vous pouvez négocier des tarifs de fret inférieurs à ceux du vendeur.
FOB vs CIF : lequel choisir ?
C'est la question la plus fréquente. Voici comment trancher :
- Choisissez FOB si vous avez un transitaire, si vous importez des volumes significatifs, ou si vous souhaitez contrôler votre chaîne logistique
- Choisissez CIF si vous n'avez pas de transitaire, si vous importez de petits volumes (LCL), ou si c'est votre première importation
- Dans les deux cas, souscrivez votre propre assurance "all risks" plutôt que de vous fier à l'assurance minimale incluse dans le CIF
✅ Conseil FDG Distribution
Pour la majorité de nos clients PME qui importent depuis la Chine, nous recommandons de commencer en DDP pour les premières importations (simplicité maximale), puis de passer en FOB dès lors que vous avez constitué votre propre réseau logistique (transitaire, commissionnaire en douane). La différence de coût peut représenter 3 à 8% de la valeur des marchandises.
Les 5 erreurs classiques avec les Incoterms
Confondre transfert de risque et transfert de propriété
Le risque (qui paie si la marchandise est endommagée en transit) n'est pas le même que la propriété légale des biens. Ces deux éléments sont définis séparément dans votre contrat. En CIF par exemple, vous supportez le risque dès le chargement à bord, même si vous n'avez pas encore payé.
Utiliser FOB ou CIF pour du transport aérien
FOB et CIF sont des Incoterms maritimes exclusivement. Pour du transport aérien, utilisez FCA (remplace FOB) ou CIP (remplace CIF). En cas de litige, l'utilisation de FOB pour de l'aérien peut rendre le contrat ambigu et donc difficilement exécutoire.
Ne pas préciser le lieu géographique exact
Écrire "FOB Chine" n'est pas suffisant. Il faut préciser "FOB Shanghai Yangshan Port" ou "FOB Guangzhou Nansha Port". Le lieu précis définit exactement le point de transfert de risque. Sans précision, des litiges peuvent surgir sur les coûts de pré-acheminement jusqu'au port.
Accepter le CIF sans souscrire d'assurance complémentaire
L'assurance incluse dans le CIF est la couverture minimale (Institute Cargo Clauses "C"), qui couvre seulement les pertes totales (naufrage, incendie, échouage). Elle ne couvre pas les dommages partiels ni le vol. Souscrivez toujours une assurance "all risks" complémentaire.
Négliger de mentionner la version des Incoterms
Écrivez toujours "FOB [PORT] Incoterms® 2020" dans vos contrats. Si la version n'est pas précisée, des différences d'interprétation entre la version 2010 et 2020 peuvent créer des ambiguïtés (notamment sur FCA et l'obligation d'assurance en CIP).
Questions fréquentes sur les Incoterms
Les Incoterms sont-ils obligatoires dans un contrat international ?
Non, les Incoterms ne sont pas obligatoires au sens légal. Ils sont des règles contractuelles qui n'ont force de loi que si les parties s'y réfèrent expressément dans leur contrat. Cependant, leur utilisation est fortement recommandée car ils constituent un langage commun universellement reconnu par les acheteurs, vendeurs, banques, assureurs et transitaires du monde entier. Sans Incoterm défini, vous devrez spécifier contractuellement la répartition de chaque coût et risque — exercice fastidieux et source de malentendus.
Quelle est la différence entre les Incoterms 2010 et 2020 ?
Les principaux changements entre les Incoterms 2010 et 2020 sont : (1) DAT (Delivered at Terminal) devient DPU (Delivered at Place Unloaded) — le lieu de livraison n'est plus limité à un terminal ; (2) en FCA, les parties peuvent maintenant convenir que l'acheteur peut demander au transporteur d'émettre un connaissement "on board", facilitant les paiements par lettre de crédit ; (3) en CIP, l'assurance minimale passe de la couverture "C" à la couverture "A" (all risks) — une protection bien supérieure ; (4) les obligations de sécurité sont mieux réparties entre acheteur et vendeur. Les Incoterms 2010 restent valides si expressément mentionnés dans le contrat.
Peut-on négocier les Incoterms avec un fournisseur chinois ?
Oui, absolument. Beaucoup d'acheteurs européens acceptent le CIF par défaut car c'est ce que propose le vendeur chinois — alors qu'il serait souvent plus avantageux de négocier en FOB. Le fournisseur chinois préfère le CIF car il contrôle le transport (et y prend parfois une marge). En négociant en FOB, vous reprenez le contrôle du fret et pouvez économiser 3 à 8% sur le coût total. FDG Distribution peut mener cette négociation en mandarin pour vous.
Les Incoterms s'appliquent-ils aux achats sur Alibaba ?
Oui, les Incoterms s'appliquent à tout achat international, y compris sur Alibaba. Le terme affiché sur les fiches produits Alibaba (généralement FOB) correspond à l'Incoterm proposé par défaut par le vendeur. Vous pouvez négocier un Incoterm différent. Attention : sur Alibaba Trade Assurance, la protection couvre surtout les problèmes de qualité — les litiges logistiques doivent être gérés via le contrat et l'Incoterm choisi.